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https://fr.wikipedia.org/wiki/Dale_Carnegie
"Depuis 1912, je dirige à New York des séminaires destinés à compléter la formation pratique des industriels, fonctionnaires, membres de professions libérales, directeurs, ingénieurs et cadres d'entreprises... Au début, je me bornais à enseigner l’éloquence, ou plutôt l’art de s’exprimer avec plus de clarté, plus de puissance, plus d’aisance, aussi bien dans les entretiens ou réunions que dans les discours en public.
Cependant, à mesure que les saisons passaient, je comprenais que, si les participants à mes stages avaient grand besoin de connaître les lois de la parole en public, il leur manquait une science infiniment plus précieuse : cette « psychologie pratique »,cet art de rendre agréables, harmonieux et constructifs, leurs rapports professionnels ou personnels avec leurs semblables. [...]
En effet, le pouvoir d’influencer ses semblables est indispensable à tout homme qui vit en société, quelle que soit sa profession. Le comptable, l’architecte, le médecin ou l’ingénieur ne sauraient pas plus s’en passer que le vendeur, le cadre ou le directeur. Les études et les recherches, effectuées il y a quelques années à la demande de la Fondation Carnegie, ont révélé un fait extrêmement important: même dans les professions scientifiques comme celle d’ingénieur, la réussite est due pour 15 % environ aux connaissances techniques et pour 85 % à la personnalité, à l’habileté dans les rapports humains, à la faculté de susciter l’enthousiasme chez les autres.
Pendant de longues années, j’ai dirigé des cours pour l’Association des Ingénieurs, à New York et à Philadelphie. 1 500 ingénieurs environ se sont adressés à moi. Pourquoi ? Parce qu’ils ont compris, après des années d’expérience et d’observation, que les belles situations ne sont pas nécessairement confiées à ceux qui connaissent le mieux leur spécialité. Les hommes n’ayant que leur science technique abondent sur le marché. Mais celui qui possède la connaissance de son métier, plus le pouvoir d’influencer ses collaborateurs, s’élève vers le succès."
"Pour me documenter, outre mon expérience personnelle, j’ai lu tout ce que j’ai pu trouver sur le sujet, articles de journaux ou magazines, oeuvres des philosophes classiques et des psychologues modernes... J’ai engagé un collaborateur que j'ai spécialement chargé de rechercher dans les bibliothèques tout ce que j’aurais pu omettre, ouvrages de psychologie, innombrables articles de journaux, biographies de grands hommes de toutes les époques...
J’ai personnellement interviewé une foule de personnalités : les inventeurs Marconi et Edinson, les dirigeants politiques Franklin D.
Roosevelt et James Farley, le grand homme d’affaires Owen D.
Young, l’explorateur Martin Johnson, les vedettes de cinéma Clark Gable, Mary Pickford... et je me suis efforcé de découvrir les méthodes qu’ils emploient dans leurs relations avec leurs semblables.
J’ai condensé cette masse d’éléments en une courte conférence,intitulée: (« Comment se faire des amis et les influencer. » Je dis« courte ». Elle était courte... au début. Mais elle s’est allongée au point de durer une heure et demie, et, depuis des années, je la donne aux participants à l’Entraînement Dale Carnegie à la Communication et au Leadership.
Après la conférence, j’engage mes auditeurs à appliquer les principes que je viens d’exposer, et à venir ensuite relater les résultats obtenus. Quelle expérience passionnante! Tous ces gens désireux de se perfectionner sont enchantés à l’idée de travailler dans le laboratoire même de la vie, le seul qui n’ait jamais existé pour l’étude des comportements.
Mon livre n’a pas été « écrit » dans le sens habituel du mot. Il a évolué comme un enfant. Il s’est formé, développé, il a pris de l'ampleur et de la force dans ce laboratoire, nourri de l'expérience de milliers de personnes.
J’ai alors rédigé quelques principes dont la liste tenait aisément sur une carte grande comme la main. La saison suivante, la liste s'était allongée, puis elle se transforma en une série de brochures.
Chacune d’elles grandit à son tour. Et aujourd’hui, après quinze années d’expériences et de recherches, je vous apporte ce livre.
Les principes énoncés ici ne sont pas simplement des théories,des suppositions. Ils produisent des résultats immédiats, presque magiques. Aussi incroyable que cela puisse paraître, j’ai vu de nombreuses existences transformées par leur application.
En voici un exemple. L’année dernière, le patron d’une entreprise de 314 personnes participait à notre Entraînement. Il avait toujours mené ses employés à la baguette, les critiquant et les réprimandant. Les paroles d’encouragement et de reconnaissance lui étaient étrangères. Après avoir étudié les principes exposés dans ce livre, cet homme modifie radicalement sa façon d’agir.
Aujourd’hui, son personnel est imprégné d’un nouvel esprit de loyauté, d’enthousiasme et de coopération. 314 ennemis ont été transformés en 314 amis. Devant le groupe de participants, il a déclaré fièrement: «Autrefois, quand je passais dans les magasins, presque personne ne me saluait. Certains employés détournaient la tête en me voyant approcher. Maintenant, tous m'apprécient, jusqu’au portier qui me demande de mes nouvelles.
Grâce aux principes enseignés ici, d’innombrables commerciaux ont pu augmenter leur chiffre d’affaires. Beaucoup ont décroché de nouveaux clients, jusqu’alors sollicités en vain. Des directeurs ont gagné en prestige, en autorité, en rayonnement. Un cadre me confiait, la semaine dernière, que la promotion rapide qui lui avait été accordée était principalement due à l’application de nos principes. Un autre directeur, de la Compagnie du Gaz de Philadelphie, allait être congédié à cause de son caractère agressif,de sa difficulté à travailler en équipe. Grâce à notre Entraînement,il put non seulement éviter le renvoi, mais même améliorer sa situation.
Lors de soirées organisées par d’anciens participants, nombre d'hommes et de femmes m’ont confié que leur foyer était beaucoup plus heureux depuis que leur conjoint avait suivi l'Entraînement Carnegie. Certains, particulièrement enthousiastes, m’ont même appelé chez moi le dimanche, pour m'en faire part!Une fois, tellement intéressé par une de nos séances, l’un d'eux est resté dans la salle à discuter jusqu’à une heure avancée de la nuit avec d’autres participants. A trois heures du matin, ils rentrèrent tous se coucher. Mais lui ne put dormir; il était bouleversé par la prise de conscience de ses erreurs, transporté par la vision des possibilités de succès qui s’ouvraient devant lui...
Qui était cet homme? Un naïf, un ignorant, prêt à gober la première théorie nouvelle qu’on lui présentait? Loin de là : c'était le propriétaire d’une galerie d’art, un homme averti, cultivé, très mondain parlait couramment trois langues et avait mené à bien des études dans deux universités étrangères."
"Il ne m’est pas toujours facile de faire ce que j'ai moi-même préconisé. Par exemple, quand vous êtes irrité, il est plus tentant de critiquer et condamner que d’essayer de vous mettre à la place d’autrui. Il est plus simple de voir un défaut que de chercher à découvrir une qualité. Il est plus naturel de parler des sujets qui nous préoccupent que de ceux qui intéressent notre interlocuteur. Et ainsi de suite. C’est pourquoi il faut bien réaliser, en lisant cet ouvrage, que vous ne cherchez pas seulement à acquérir des connaissances. Vous essayez de prendre des habitudes nouvelles. Vous préparez une nouvelle règle de vie. Cela Exige du temps, de la persévérance, une application quotidienne."
"Quatre- vingt dix-neuf fois sur cent, l’être humain se juge innocent, quelle que soit l’énormité de sa faute.
La critique est vaine parce qu’elle met l’individu sur la défensive et le pousse à se justifier. La critique est dangereuse parce qu'elle blesse l’amour-propre et qu’elle provoque la rancune.
Les expériences de B.E Skinner, psychologue de réputation internationale, ont démontré que l’animal dont on récompensait la bonne conduite apprenait beaucoup plus rapidement et retient mieux que l’animal puni pour son mauvais comportement. Des Études plus récentes ont montré qu’il en allait de même pour l'être humain car, en critiquant, nous n’obtenons pas de changement durable. Nous nous attirons, au contraire, rancune et amertume.
Un autre psychologue célèbre, Hans Seyle, dit: «Autant nous sommes avides d’approbation, autant nous redoutons le blâme ». La critique provoque la rancune et peut, de ce fait, décourager sérieusement employés, amis, entourage familial, sans pour autant redresser la situation.
George B. Johnston, de Enid, Oklahoma, chargé de la sécurité dans une entreprise de mécanique, doit veiller à ce que les employés portent un casque de protection. Autrefois, lorsqu’il rencontrait des ouvriers nu-tête, il leur ordonnait de se plier au règlement sur un ton qui n’admettait pas la réplique. On s'exécutent à contrecœur et, dès qu’il avait le dos tourné, on retirait son casque. Il décide donc de changer sa façon de faire. Lorsque l’occasion se représente, il demande si le casque n’est pas de la bonne taille... Il Rappelle alors sur un ton volontairement aimable que le casque est conçu pour éviter les accidents, et suggère de toujours le porter pendant le travail. Depuis, c’est sans rechigner que les ouvriers se conforment au règlement.
L’histoire est truffée d’exemples illustrant l’inanité de la critique."
"Tandis que Lincoln achevait de mourir, Stanton, le ministre de la Guerre, qui était présent, dit: « Voilà le plus parfait meneur d'hommes que le monde ait jamais connu.
Quel fut le secret de Lincoln ? Comment s’y prenait-il pour avoir une telle emprise sur les êtres ? Pendant dix ans, j’ai étudié la vie d'Abraham Lincoln, j’ai passé trois ans à écrire un livre intitulé Lincoln l’inconnu. Je crois avoir fait de sa personnalité, de sa vie intime, une étude aussi détaillée et complète qu’il était humainement possible de le faire. J’ai spécialement analysé les méthodes qu’il appliquait dans ses rapports avec ses semblables.
Aimait-il critiquer ? Oh ! Oui. Au temps de sa jeunesse, quand il habitait Pigeon Creek Valley, dans l'État d’Indiana, il allait jusqu'à écrire des épigrammes, des lettres, dans lesquelles il ridiculiser certaines personnes, et qu’il laissait tomber sur les routes, espérant que les intéressés les trouveraient. L’une de ces lettres suscita des rancunes qui durent toute une vie.
Et même, devenu plus tard avoué à Springfield, dans l’Illinois, provoquer ses adversaires dans des lettres ouvertes aux journaux.
Un jour vint où la mesure fut comble...
En 1842, il s’attaqua à un politicien irlandais vaniteux et batailleur, du nom de James Shields. Il le ridiculise outrageusement dans le Springfield Journal. Un rire immense secoua la ville. Shields, fier et susceptible, bondit sous l’outrage. Il découvrit l’auteur de la lettre, sauta sur son cheval, trouva Lincoln et le provoque en duel.
Lincoln ne voulait pas se battre: Il était opposé au duel, mais il ne pouvait l’éviter et sauver son honneur. On lui laissa le choix des armes. Comme il avait de longs bras, il se décida pour l’épée de cavalerie et prit des leçons d'escrime. Au jour dit, les deux adversaires se rencontrèrent sur les bords du Mississippi, prêts à se battre jusqu’à la mort.
Heureusement, à la dernière minute, les témoins inter vinrent et arrêtèrent le duel.
Ce fut l’incident le plus tragique de la vie privée de Lincoln. Il en tira une précieuse leçon sur la manière de traiter ses semblables.
Jamais plus il écrivit une lettre d’insultes ou de sarcasmes. À partir de ce moment, il se garda de critiquer les autres.
Pendant la guerre de Sécession, Lincoln dut, à maintes reprises, changer les généraux qui étaient à la tête de l’armée du Potomac ;à tour de rôle, ils commettraient de funestes erreurs et plongeaient Lin- coin dans le désespoir. La moitié du pays maudissait férocement ces généraux incapables. Cependant, Lincoln, «sans malice aucune et charitable envers tous », restait modéré dans ses propos. Une de ses citations préférées était celle-ci : « Ne juge point si tu ne veux point être jugé. »Et lorsque Mrs Lincoln ou d’autres blâment sévèrement les Sudistes, Lincoln répondait : « Ne les condamnez point; dans les mêmes circonstances, nous aurions agi exactement comme eux. » Cependant, si jamais homme eut lieu de critiquer, ce fut bien Lincoln.
Lisez plutôt ceci: La bataille de Gettysburg se poursuivit pendant les trois premiers jours de juillet 1863. Dans la nuit du 4, le général Lee ordonna la retraite vers le sud, tandis que des pluies torrentielles noient le pays. Quand Lee atteignit le Potomac à la tête de son armée vaincue, il fut arrêté par le fleuve grossi et infranchissable.
Derrière lui, se trouvait l’armée victorieuse des Nordistes. Il se trouvait pris dans un piège. La fuite était impossible. Lincoln Comprit cela; il aperçut cette chance unique, cette aubaine inespérée : la possibilité de capturer Lee immédiate ment et de mettre un terme aux hostilités. Alors, plein d’un immense espoir, il télégraphie au général Meade d’attaquer sur l’heure sans réunir le Conseil de guerre. De plus il envoya un messager pour confirmer son ordre.
Et que fit le général Meade ? Il fit exactement le contraire de ce qu'on lui demandait. Il réunit un Conseil de guerre malgré la défense de Lincoln. Il hésita, tergiverser. Il refusa finalement d'attaquer Lee. Pendant ce temps, les eaux se retirent et Lee put s'échapper avec ses hommes au-delà du Potomac.
Lincoln était furieux. « Grands dieux ! Nous les tenons ; nous n'avions qu’à étendre la main pour les cueillir et pourtant, malgré mes ordres pressants, notre armée n’a rien fait. Dans des circonstances pareilles, n’importe quel général aurait pu vaincre Lee. Moi-même, si j’avais été là-bas, j’aurais pu le battre ! »Plein de rancune, Lincoln écrivit à Meade la lettre suivante.
Rappelez-vous qu’à cette époque de sa vie, il était très tolérant et fort modéré dans ses paroles.
Ces lignes constituaient donc, pour un homme comme lui, le plus amer des reproches: « Mon Général, je ne crois pas que vous appréciez toute l’étendue du désastre causé par la fuite de Lee. Il était à portée de main et, si vous l'avez attaqué, votre prompt assaut, succédant à nos précédentes victoires, aurait amené à la fin de la guerre.
Maintenant, au contraire, elle va se prolonger indéfiniment. Si Vous n’avez pu combattre Lee, lundi dernier, comment pouvez-vous l’attaquer de l’autre côté du fleuve, avec deux tiers seulement des forces dont vous disposez alors ? Il ne serait pas raisonnable d’espérer, et je n'espère pas, que vous pourrez accomplir maintenant des progrès sensibles. Votre plus belle chance est passée, et vous m’en voyez infiniment désolé. » Que fit, à votre avis, Meade, en lisant cette lettre ? Meade ne vit jamais cette lettre. Lincoln ne l’expédia pas. Elle fut trouvée en ses papiers après sa mort.
Je suppose, ce n’est qu’une supposition, qu’après avoir terminé sa missive, Lincoln se mit à regarder par la fenêtre et se dit: « Un moment... Ne soyons pas si pressé... Il m’est facile, à moi, assis tranquillement à la Maison-Blanche, de commander à Meade D'attaquer ; mais si j’avais été à Gettysburg, et si j’avais vu autant de sang que Meade en a vu, si mes oreilles avaient été transpercées par les cris des blessés et des mourants, peut-être, comme lui, aurais-je montré moins d’ardeur à courir à l’assaut. Si J'avais le caractère timide de Meade, j’aurais sans doute agi comme lui. Enfin, ce qui est fait est fait. Si je lui envoie cette lettre, cela me soulagera, mais cela lui donnera l’envie de se justifier : c’est moi qu’il condamnera. Il aura contre moi de l'hostilité et du ressentiment : il perdra la confiance en lui-même, sans laquelle il n’est pas de chef, et peut-être en viendra-t-il même à quitter l’armée. » C’est pourquoi, comme je l’ai dit plus haut, Lincoln rangea sa lettre, car une amère expérience lui avait appris que les reproches et les accusations sévères demeurent presque toujours vains.
Théodore Roosevelt racontait qu’au temps de sa présidence, lorsqu’il se trouvait en face de quelque conjoncture embarrassante, il s’adossait à son fauteuil, levait les yeux vers un grand portrait de Lin- coin suspendu au mur, et se disait : « Que Ferait Lincoln s’il était à ma place? Comment résoudrait-il ce problème ? »Alors, la prochaine fois que nous serons tentés de « passer un bon savon » à quelqu’un, pensons à Lincoln et demandons-nous: « Que ferait-il à notre place ? »Il arrivait à Mark Twain de laisser exploser sa colère dans sa correspondance. Un jour, à quelqu’un qui l’avait exaspéré, il écrivit: «Tout ce qu’il vous faut, c’est une place au cimetière. Vous N'avez qu’un mot à dire et je me charge de vous la réserver. » Une Autre fois, parce qu’un correcteur avait tenté d’apporter quelque amélioration « à son orthographe et à sa ponctuation », il s'adressa à la rédaction en ces termes : « Conformez-vous à mon article et veillez à ce que ce correcteur garde ses conseils dans la bouillie qui lui tient lieu de cervelle. »Si ces lettres ont permis à Mark Twain de décharger sa bile, leur ton cinglant n’a jamais atteint ses destinataires. Mme Twain, en effet, sans en souffler mot à son mari, a fait en sorte qu’elles ne soient jamais expédiées.
Connaissez-vous une personne que vous voudriez corriger? Oui ? Parfait C’est une excellente idée. Mais pourquoi ne pas commencer par vous-même ? Ce serait beaucoup plus profitable que d'essayer de corriger les autres, et... beaucoup moins dangereux.
Commençons par nous corriger nous-mêmes."
"Le premier imbécile venu est capable de critiquer, de condamner et de se plaindre. Mais il faut de la noblesse et de la maîtrise de soi pour comprendre et pardonner.
Bob Hoover, célèbre pilote d’essai entraîné aux acrobaties aériennes, rentre chez lui à Los Angeles. Il quitte le terrain d'aviation de San Diego lorsque, brusquement, à cent mètres du sol, ses moteurs s’arrêtent. Il manœuvre avec toute l’habileté d'un pilote expérimenté et réussit à se poser. Les passagers sont indemnes mais l’avion, un appareil à hélices de la Deuxième Guerre mondiale, est sérieusement endommagé.
Hoover a un pressentiment et son premier réflexe, après l'atterrissage forcé, est d’aller examiner le carburant dans le réservoir. Il a deviné juste. Ce n’est pas avec de l’essence qu’on a rempli le réservoir, mais avec du kérosène.
De retour à l’aéroport, il demande à voir le mécanicien responsable. Hoover voit le jeune homme écrasé sous le poids de son erreur. L’angoisse se lit sur son visage en larmes. Par sa faute, un appareil coûteux est hors d’usage et trois personnes ont failli perdre la vie.
Le pilote fier et méticuleux qu’est Hoover va sûrement donner libre cours à sa colère et l’accabler de reproches sur sa négligence.
Au lieu de le blâmer et de le critiquer, Hoover passe son bras autour des épaules du jeune homme et lui dit : « Je suis convaincu que tu ne referas jamais plus cette erreur. Et, pour te le prouver, je tiens à ce que ce soit toi qui t’occupes demain de mon F 51. »."
"Essayons de découvrir le mobile de leurs actions. Voilà qui est beaucoup plus profitable et plus agréable que de critiquer, voilà qui nous rend tolérants, compréhensifs et bons."
"Presque tous ces besoins sont généralement satisfaits, mais il en est un qui est rarement contenté et, pourtant, il est aussi profond, aussi impérieux que la faim. Cette aspiration, c’est ce que Freud Appelle « le désir d’être reconnu ». C’est ce que John Dewey Appelle « le désir d’être important ».
William James disait: « Le principe le plus profond de la nature humaine, c’est la soif d’être apprécié. » [...]
C’est là une soif inextinguible et celui qui peut honnêtement étancher cette soif tient ses semblables entre ses mains.
Ce désir d’être important n’existe pas chez les animaux."
"Pourquoi ces gens [cérébralement sain] perdent-ils la raison ?J’ai posé la question au médecin-chef d’un de nos plus grands asiles d’aliénés. Ce savant, qui avait reçu pour ses travaux sur la folie les plus rares distinctions honorifiques, m’avoua franchement qu'il ne savait pas pourquoi les hommes perdaient la raison, et que nul ne le savait vraiment... Cependant, il reconnut avoir observé un grand nombre de malades qui avaient désespérément cherché dans la démence les satisfactions d’amour-propre qu’ils n'avaient pas pu se procurer dans la vie normale. Il me conta alors ceci: « J’ai ici une malade dont le mariage fut tragique. Elle désirait la tendresse et la sensualité, des enfants, une position sociale. Mais la vie ruina ses espérances. Son mari ne pouvait la supporter. Il refusait même de prendre ses repas avec elle et l’obligeait à le servir dans sa chambre au premier étage. Délaissée, méprisée, sans enfant, sans relations, elle devint folle. Et, dans son imagination, elle était divorcée et avait repris son nom de jeune fille. Maintenant, elle se croit l’épouse d’un lord anglais et insiste pour qu’on l’appelle Ladysmith.
« En outre, elle croit que, chaque nuit, elle met au monde un enfant. Quand elle me voit, elle me dit: “Docteur, j’ai eu un bébé cette nuit.” » Sur les brisants de sa réalité, la vie avait fracassé le vaisseau de ses rêves. Mais, dans les îles ensoleillées et féeriques de sa folie, toutes les barques parviennent heureusement au port, voiles claquantes et le vent chantant dans la mâture! C’est pathétique ! Oh ! Je ne sais pas. Le psychiatre m'avait: « Si je n’avais qu’à étendre la main pour la rendre à la raison, je ne le ferais pas. Elle est beaucoup plus heureuse dans la condition qu'elle s’est créée. »
Eh bien ! Si des êtres sont capables de devenir fous pour combler une telle aspiration, songez aux résultats miraculeux que nous pourrions obtenir en rendant justice aux mérites de ceux qui nous entourent !"
"Quand une chose nous déplaît, nous crions et tempêtes ; mais, quand nous sommes satisfaits, nous ne disons mot. [...]
L’éloge sincère est le miel des relations entre les hommes."
"Pourquoi toujours parler de ce que nous désirons? Cela est vain, puéril, absurde. Naturellement, chacun s’intéresse à ce qu'il désire. Il s’y intéressera éternellement. Mais il sera le seul à y penser. Tous les autres sont semblables à lui sous ce rapport et ne se préoccupent que de leurs propres buts et aspirations. C'est Pourquoi la seule façon d’influencer le voisin, c’est de lui parler de ce qu’il veut et de lui montrer comment il peut l’obtenir.
Rappelez-vous cela quand vous essaierez de modifier la conduite d'une personne. Si, par exemple, vous tenez à empêcher vos enfants de fumer, ne leur faites pas de sermon, ne leur parlez pas de ce que vous voulez. Démontrez-leur plutôt que la nicotine affecte leurs nerfs, leurs réflexes et causera peut-être un échec dans le prochain match de tennis, ou dans quelque autre compétition."
-Dale Carnegie, Comment se faire des amis, Librairie générale française, 2001 (1936 pour la première édition).
La sincérité est plus importante que l'enthousiasme. Je ne vois pas dissimuler que je fais un compliment juste pour être apprécié, si ça devait être le cas. Et je ne me vois même pas simuler un compliment.
On peut en revanche tâcher de trouver des raisons sincères de s'enthousiasmer. Appelons ça l'optimisme de la volonté.
"Depuis 1912, je dirige à New York des séminaires destinés à compléter la formation pratique des industriels, fonctionnaires, membres de professions libérales, directeurs, ingénieurs et cadres d'entreprises... Au début, je me bornais à enseigner l’éloquence, ou plutôt l’art de s’exprimer avec plus de clarté, plus de puissance, plus d’aisance, aussi bien dans les entretiens ou réunions que dans les discours en public.
Cependant, à mesure que les saisons passaient, je comprenais que, si les participants à mes stages avaient grand besoin de connaître les lois de la parole en public, il leur manquait une science infiniment plus précieuse : cette « psychologie pratique »,cet art de rendre agréables, harmonieux et constructifs, leurs rapports professionnels ou personnels avec leurs semblables. [...]
En effet, le pouvoir d’influencer ses semblables est indispensable à tout homme qui vit en société, quelle que soit sa profession. Le comptable, l’architecte, le médecin ou l’ingénieur ne sauraient pas plus s’en passer que le vendeur, le cadre ou le directeur. Les études et les recherches, effectuées il y a quelques années à la demande de la Fondation Carnegie, ont révélé un fait extrêmement important: même dans les professions scientifiques comme celle d’ingénieur, la réussite est due pour 15 % environ aux connaissances techniques et pour 85 % à la personnalité, à l’habileté dans les rapports humains, à la faculté de susciter l’enthousiasme chez les autres.
Pendant de longues années, j’ai dirigé des cours pour l’Association des Ingénieurs, à New York et à Philadelphie. 1 500 ingénieurs environ se sont adressés à moi. Pourquoi ? Parce qu’ils ont compris, après des années d’expérience et d’observation, que les belles situations ne sont pas nécessairement confiées à ceux qui connaissent le mieux leur spécialité. Les hommes n’ayant que leur science technique abondent sur le marché. Mais celui qui possède la connaissance de son métier, plus le pouvoir d’influencer ses collaborateurs, s’élève vers le succès."
"Pour me documenter, outre mon expérience personnelle, j’ai lu tout ce que j’ai pu trouver sur le sujet, articles de journaux ou magazines, oeuvres des philosophes classiques et des psychologues modernes... J’ai engagé un collaborateur que j'ai spécialement chargé de rechercher dans les bibliothèques tout ce que j’aurais pu omettre, ouvrages de psychologie, innombrables articles de journaux, biographies de grands hommes de toutes les époques...
J’ai personnellement interviewé une foule de personnalités : les inventeurs Marconi et Edinson, les dirigeants politiques Franklin D.
Roosevelt et James Farley, le grand homme d’affaires Owen D.
Young, l’explorateur Martin Johnson, les vedettes de cinéma Clark Gable, Mary Pickford... et je me suis efforcé de découvrir les méthodes qu’ils emploient dans leurs relations avec leurs semblables.
J’ai condensé cette masse d’éléments en une courte conférence,intitulée: (« Comment se faire des amis et les influencer. » Je dis« courte ». Elle était courte... au début. Mais elle s’est allongée au point de durer une heure et demie, et, depuis des années, je la donne aux participants à l’Entraînement Dale Carnegie à la Communication et au Leadership.
Après la conférence, j’engage mes auditeurs à appliquer les principes que je viens d’exposer, et à venir ensuite relater les résultats obtenus. Quelle expérience passionnante! Tous ces gens désireux de se perfectionner sont enchantés à l’idée de travailler dans le laboratoire même de la vie, le seul qui n’ait jamais existé pour l’étude des comportements.
Mon livre n’a pas été « écrit » dans le sens habituel du mot. Il a évolué comme un enfant. Il s’est formé, développé, il a pris de l'ampleur et de la force dans ce laboratoire, nourri de l'expérience de milliers de personnes.
J’ai alors rédigé quelques principes dont la liste tenait aisément sur une carte grande comme la main. La saison suivante, la liste s'était allongée, puis elle se transforma en une série de brochures.
Chacune d’elles grandit à son tour. Et aujourd’hui, après quinze années d’expériences et de recherches, je vous apporte ce livre.
Les principes énoncés ici ne sont pas simplement des théories,des suppositions. Ils produisent des résultats immédiats, presque magiques. Aussi incroyable que cela puisse paraître, j’ai vu de nombreuses existences transformées par leur application.
En voici un exemple. L’année dernière, le patron d’une entreprise de 314 personnes participait à notre Entraînement. Il avait toujours mené ses employés à la baguette, les critiquant et les réprimandant. Les paroles d’encouragement et de reconnaissance lui étaient étrangères. Après avoir étudié les principes exposés dans ce livre, cet homme modifie radicalement sa façon d’agir.
Aujourd’hui, son personnel est imprégné d’un nouvel esprit de loyauté, d’enthousiasme et de coopération. 314 ennemis ont été transformés en 314 amis. Devant le groupe de participants, il a déclaré fièrement: «Autrefois, quand je passais dans les magasins, presque personne ne me saluait. Certains employés détournaient la tête en me voyant approcher. Maintenant, tous m'apprécient, jusqu’au portier qui me demande de mes nouvelles.
Grâce aux principes enseignés ici, d’innombrables commerciaux ont pu augmenter leur chiffre d’affaires. Beaucoup ont décroché de nouveaux clients, jusqu’alors sollicités en vain. Des directeurs ont gagné en prestige, en autorité, en rayonnement. Un cadre me confiait, la semaine dernière, que la promotion rapide qui lui avait été accordée était principalement due à l’application de nos principes. Un autre directeur, de la Compagnie du Gaz de Philadelphie, allait être congédié à cause de son caractère agressif,de sa difficulté à travailler en équipe. Grâce à notre Entraînement,il put non seulement éviter le renvoi, mais même améliorer sa situation.
Lors de soirées organisées par d’anciens participants, nombre d'hommes et de femmes m’ont confié que leur foyer était beaucoup plus heureux depuis que leur conjoint avait suivi l'Entraînement Carnegie. Certains, particulièrement enthousiastes, m’ont même appelé chez moi le dimanche, pour m'en faire part!Une fois, tellement intéressé par une de nos séances, l’un d'eux est resté dans la salle à discuter jusqu’à une heure avancée de la nuit avec d’autres participants. A trois heures du matin, ils rentrèrent tous se coucher. Mais lui ne put dormir; il était bouleversé par la prise de conscience de ses erreurs, transporté par la vision des possibilités de succès qui s’ouvraient devant lui...
Qui était cet homme? Un naïf, un ignorant, prêt à gober la première théorie nouvelle qu’on lui présentait? Loin de là : c'était le propriétaire d’une galerie d’art, un homme averti, cultivé, très mondain parlait couramment trois langues et avait mené à bien des études dans deux universités étrangères."
"Il ne m’est pas toujours facile de faire ce que j'ai moi-même préconisé. Par exemple, quand vous êtes irrité, il est plus tentant de critiquer et condamner que d’essayer de vous mettre à la place d’autrui. Il est plus simple de voir un défaut que de chercher à découvrir une qualité. Il est plus naturel de parler des sujets qui nous préoccupent que de ceux qui intéressent notre interlocuteur. Et ainsi de suite. C’est pourquoi il faut bien réaliser, en lisant cet ouvrage, que vous ne cherchez pas seulement à acquérir des connaissances. Vous essayez de prendre des habitudes nouvelles. Vous préparez une nouvelle règle de vie. Cela Exige du temps, de la persévérance, une application quotidienne."
"Quatre- vingt dix-neuf fois sur cent, l’être humain se juge innocent, quelle que soit l’énormité de sa faute.
La critique est vaine parce qu’elle met l’individu sur la défensive et le pousse à se justifier. La critique est dangereuse parce qu'elle blesse l’amour-propre et qu’elle provoque la rancune.
Les expériences de B.E Skinner, psychologue de réputation internationale, ont démontré que l’animal dont on récompensait la bonne conduite apprenait beaucoup plus rapidement et retient mieux que l’animal puni pour son mauvais comportement. Des Études plus récentes ont montré qu’il en allait de même pour l'être humain car, en critiquant, nous n’obtenons pas de changement durable. Nous nous attirons, au contraire, rancune et amertume.
Un autre psychologue célèbre, Hans Seyle, dit: «Autant nous sommes avides d’approbation, autant nous redoutons le blâme ». La critique provoque la rancune et peut, de ce fait, décourager sérieusement employés, amis, entourage familial, sans pour autant redresser la situation.
George B. Johnston, de Enid, Oklahoma, chargé de la sécurité dans une entreprise de mécanique, doit veiller à ce que les employés portent un casque de protection. Autrefois, lorsqu’il rencontrait des ouvriers nu-tête, il leur ordonnait de se plier au règlement sur un ton qui n’admettait pas la réplique. On s'exécutent à contrecœur et, dès qu’il avait le dos tourné, on retirait son casque. Il décide donc de changer sa façon de faire. Lorsque l’occasion se représente, il demande si le casque n’est pas de la bonne taille... Il Rappelle alors sur un ton volontairement aimable que le casque est conçu pour éviter les accidents, et suggère de toujours le porter pendant le travail. Depuis, c’est sans rechigner que les ouvriers se conforment au règlement.
L’histoire est truffée d’exemples illustrant l’inanité de la critique."
"Tandis que Lincoln achevait de mourir, Stanton, le ministre de la Guerre, qui était présent, dit: « Voilà le plus parfait meneur d'hommes que le monde ait jamais connu.
Quel fut le secret de Lincoln ? Comment s’y prenait-il pour avoir une telle emprise sur les êtres ? Pendant dix ans, j’ai étudié la vie d'Abraham Lincoln, j’ai passé trois ans à écrire un livre intitulé Lincoln l’inconnu. Je crois avoir fait de sa personnalité, de sa vie intime, une étude aussi détaillée et complète qu’il était humainement possible de le faire. J’ai spécialement analysé les méthodes qu’il appliquait dans ses rapports avec ses semblables.
Aimait-il critiquer ? Oh ! Oui. Au temps de sa jeunesse, quand il habitait Pigeon Creek Valley, dans l'État d’Indiana, il allait jusqu'à écrire des épigrammes, des lettres, dans lesquelles il ridiculiser certaines personnes, et qu’il laissait tomber sur les routes, espérant que les intéressés les trouveraient. L’une de ces lettres suscita des rancunes qui durent toute une vie.
Et même, devenu plus tard avoué à Springfield, dans l’Illinois, provoquer ses adversaires dans des lettres ouvertes aux journaux.
Un jour vint où la mesure fut comble...
En 1842, il s’attaqua à un politicien irlandais vaniteux et batailleur, du nom de James Shields. Il le ridiculise outrageusement dans le Springfield Journal. Un rire immense secoua la ville. Shields, fier et susceptible, bondit sous l’outrage. Il découvrit l’auteur de la lettre, sauta sur son cheval, trouva Lincoln et le provoque en duel.
Lincoln ne voulait pas se battre: Il était opposé au duel, mais il ne pouvait l’éviter et sauver son honneur. On lui laissa le choix des armes. Comme il avait de longs bras, il se décida pour l’épée de cavalerie et prit des leçons d'escrime. Au jour dit, les deux adversaires se rencontrèrent sur les bords du Mississippi, prêts à se battre jusqu’à la mort.
Heureusement, à la dernière minute, les témoins inter vinrent et arrêtèrent le duel.
Ce fut l’incident le plus tragique de la vie privée de Lincoln. Il en tira une précieuse leçon sur la manière de traiter ses semblables.
Jamais plus il écrivit une lettre d’insultes ou de sarcasmes. À partir de ce moment, il se garda de critiquer les autres.
Pendant la guerre de Sécession, Lincoln dut, à maintes reprises, changer les généraux qui étaient à la tête de l’armée du Potomac ;à tour de rôle, ils commettraient de funestes erreurs et plongeaient Lin- coin dans le désespoir. La moitié du pays maudissait férocement ces généraux incapables. Cependant, Lincoln, «sans malice aucune et charitable envers tous », restait modéré dans ses propos. Une de ses citations préférées était celle-ci : « Ne juge point si tu ne veux point être jugé. »Et lorsque Mrs Lincoln ou d’autres blâment sévèrement les Sudistes, Lincoln répondait : « Ne les condamnez point; dans les mêmes circonstances, nous aurions agi exactement comme eux. » Cependant, si jamais homme eut lieu de critiquer, ce fut bien Lincoln.
Lisez plutôt ceci: La bataille de Gettysburg se poursuivit pendant les trois premiers jours de juillet 1863. Dans la nuit du 4, le général Lee ordonna la retraite vers le sud, tandis que des pluies torrentielles noient le pays. Quand Lee atteignit le Potomac à la tête de son armée vaincue, il fut arrêté par le fleuve grossi et infranchissable.
Derrière lui, se trouvait l’armée victorieuse des Nordistes. Il se trouvait pris dans un piège. La fuite était impossible. Lincoln Comprit cela; il aperçut cette chance unique, cette aubaine inespérée : la possibilité de capturer Lee immédiate ment et de mettre un terme aux hostilités. Alors, plein d’un immense espoir, il télégraphie au général Meade d’attaquer sur l’heure sans réunir le Conseil de guerre. De plus il envoya un messager pour confirmer son ordre.
Et que fit le général Meade ? Il fit exactement le contraire de ce qu'on lui demandait. Il réunit un Conseil de guerre malgré la défense de Lincoln. Il hésita, tergiverser. Il refusa finalement d'attaquer Lee. Pendant ce temps, les eaux se retirent et Lee put s'échapper avec ses hommes au-delà du Potomac.
Lincoln était furieux. « Grands dieux ! Nous les tenons ; nous n'avions qu’à étendre la main pour les cueillir et pourtant, malgré mes ordres pressants, notre armée n’a rien fait. Dans des circonstances pareilles, n’importe quel général aurait pu vaincre Lee. Moi-même, si j’avais été là-bas, j’aurais pu le battre ! »Plein de rancune, Lincoln écrivit à Meade la lettre suivante.
Rappelez-vous qu’à cette époque de sa vie, il était très tolérant et fort modéré dans ses paroles.
Ces lignes constituaient donc, pour un homme comme lui, le plus amer des reproches: « Mon Général, je ne crois pas que vous appréciez toute l’étendue du désastre causé par la fuite de Lee. Il était à portée de main et, si vous l'avez attaqué, votre prompt assaut, succédant à nos précédentes victoires, aurait amené à la fin de la guerre.
Maintenant, au contraire, elle va se prolonger indéfiniment. Si Vous n’avez pu combattre Lee, lundi dernier, comment pouvez-vous l’attaquer de l’autre côté du fleuve, avec deux tiers seulement des forces dont vous disposez alors ? Il ne serait pas raisonnable d’espérer, et je n'espère pas, que vous pourrez accomplir maintenant des progrès sensibles. Votre plus belle chance est passée, et vous m’en voyez infiniment désolé. » Que fit, à votre avis, Meade, en lisant cette lettre ? Meade ne vit jamais cette lettre. Lincoln ne l’expédia pas. Elle fut trouvée en ses papiers après sa mort.
Je suppose, ce n’est qu’une supposition, qu’après avoir terminé sa missive, Lincoln se mit à regarder par la fenêtre et se dit: « Un moment... Ne soyons pas si pressé... Il m’est facile, à moi, assis tranquillement à la Maison-Blanche, de commander à Meade D'attaquer ; mais si j’avais été à Gettysburg, et si j’avais vu autant de sang que Meade en a vu, si mes oreilles avaient été transpercées par les cris des blessés et des mourants, peut-être, comme lui, aurais-je montré moins d’ardeur à courir à l’assaut. Si J'avais le caractère timide de Meade, j’aurais sans doute agi comme lui. Enfin, ce qui est fait est fait. Si je lui envoie cette lettre, cela me soulagera, mais cela lui donnera l’envie de se justifier : c’est moi qu’il condamnera. Il aura contre moi de l'hostilité et du ressentiment : il perdra la confiance en lui-même, sans laquelle il n’est pas de chef, et peut-être en viendra-t-il même à quitter l’armée. » C’est pourquoi, comme je l’ai dit plus haut, Lincoln rangea sa lettre, car une amère expérience lui avait appris que les reproches et les accusations sévères demeurent presque toujours vains.
Théodore Roosevelt racontait qu’au temps de sa présidence, lorsqu’il se trouvait en face de quelque conjoncture embarrassante, il s’adossait à son fauteuil, levait les yeux vers un grand portrait de Lin- coin suspendu au mur, et se disait : « Que Ferait Lincoln s’il était à ma place? Comment résoudrait-il ce problème ? »Alors, la prochaine fois que nous serons tentés de « passer un bon savon » à quelqu’un, pensons à Lincoln et demandons-nous: « Que ferait-il à notre place ? »Il arrivait à Mark Twain de laisser exploser sa colère dans sa correspondance. Un jour, à quelqu’un qui l’avait exaspéré, il écrivit: «Tout ce qu’il vous faut, c’est une place au cimetière. Vous N'avez qu’un mot à dire et je me charge de vous la réserver. » Une Autre fois, parce qu’un correcteur avait tenté d’apporter quelque amélioration « à son orthographe et à sa ponctuation », il s'adressa à la rédaction en ces termes : « Conformez-vous à mon article et veillez à ce que ce correcteur garde ses conseils dans la bouillie qui lui tient lieu de cervelle. »Si ces lettres ont permis à Mark Twain de décharger sa bile, leur ton cinglant n’a jamais atteint ses destinataires. Mme Twain, en effet, sans en souffler mot à son mari, a fait en sorte qu’elles ne soient jamais expédiées.
Connaissez-vous une personne que vous voudriez corriger? Oui ? Parfait C’est une excellente idée. Mais pourquoi ne pas commencer par vous-même ? Ce serait beaucoup plus profitable que d'essayer de corriger les autres, et... beaucoup moins dangereux.
Commençons par nous corriger nous-mêmes."
"Le premier imbécile venu est capable de critiquer, de condamner et de se plaindre. Mais il faut de la noblesse et de la maîtrise de soi pour comprendre et pardonner.
Bob Hoover, célèbre pilote d’essai entraîné aux acrobaties aériennes, rentre chez lui à Los Angeles. Il quitte le terrain d'aviation de San Diego lorsque, brusquement, à cent mètres du sol, ses moteurs s’arrêtent. Il manœuvre avec toute l’habileté d'un pilote expérimenté et réussit à se poser. Les passagers sont indemnes mais l’avion, un appareil à hélices de la Deuxième Guerre mondiale, est sérieusement endommagé.
Hoover a un pressentiment et son premier réflexe, après l'atterrissage forcé, est d’aller examiner le carburant dans le réservoir. Il a deviné juste. Ce n’est pas avec de l’essence qu’on a rempli le réservoir, mais avec du kérosène.
De retour à l’aéroport, il demande à voir le mécanicien responsable. Hoover voit le jeune homme écrasé sous le poids de son erreur. L’angoisse se lit sur son visage en larmes. Par sa faute, un appareil coûteux est hors d’usage et trois personnes ont failli perdre la vie.
Le pilote fier et méticuleux qu’est Hoover va sûrement donner libre cours à sa colère et l’accabler de reproches sur sa négligence.
Au lieu de le blâmer et de le critiquer, Hoover passe son bras autour des épaules du jeune homme et lui dit : « Je suis convaincu que tu ne referas jamais plus cette erreur. Et, pour te le prouver, je tiens à ce que ce soit toi qui t’occupes demain de mon F 51. »."
"Essayons de découvrir le mobile de leurs actions. Voilà qui est beaucoup plus profitable et plus agréable que de critiquer, voilà qui nous rend tolérants, compréhensifs et bons."
"Presque tous ces besoins sont généralement satisfaits, mais il en est un qui est rarement contenté et, pourtant, il est aussi profond, aussi impérieux que la faim. Cette aspiration, c’est ce que Freud Appelle « le désir d’être reconnu ». C’est ce que John Dewey Appelle « le désir d’être important ».
William James disait: « Le principe le plus profond de la nature humaine, c’est la soif d’être apprécié. » [...]
C’est là une soif inextinguible et celui qui peut honnêtement étancher cette soif tient ses semblables entre ses mains.
Ce désir d’être important n’existe pas chez les animaux."
"Pourquoi ces gens [cérébralement sain] perdent-ils la raison ?J’ai posé la question au médecin-chef d’un de nos plus grands asiles d’aliénés. Ce savant, qui avait reçu pour ses travaux sur la folie les plus rares distinctions honorifiques, m’avoua franchement qu'il ne savait pas pourquoi les hommes perdaient la raison, et que nul ne le savait vraiment... Cependant, il reconnut avoir observé un grand nombre de malades qui avaient désespérément cherché dans la démence les satisfactions d’amour-propre qu’ils n'avaient pas pu se procurer dans la vie normale. Il me conta alors ceci: « J’ai ici une malade dont le mariage fut tragique. Elle désirait la tendresse et la sensualité, des enfants, une position sociale. Mais la vie ruina ses espérances. Son mari ne pouvait la supporter. Il refusait même de prendre ses repas avec elle et l’obligeait à le servir dans sa chambre au premier étage. Délaissée, méprisée, sans enfant, sans relations, elle devint folle. Et, dans son imagination, elle était divorcée et avait repris son nom de jeune fille. Maintenant, elle se croit l’épouse d’un lord anglais et insiste pour qu’on l’appelle Ladysmith.
« En outre, elle croit que, chaque nuit, elle met au monde un enfant. Quand elle me voit, elle me dit: “Docteur, j’ai eu un bébé cette nuit.” » Sur les brisants de sa réalité, la vie avait fracassé le vaisseau de ses rêves. Mais, dans les îles ensoleillées et féeriques de sa folie, toutes les barques parviennent heureusement au port, voiles claquantes et le vent chantant dans la mâture! C’est pathétique ! Oh ! Je ne sais pas. Le psychiatre m'avait: « Si je n’avais qu’à étendre la main pour la rendre à la raison, je ne le ferais pas. Elle est beaucoup plus heureuse dans la condition qu'elle s’est créée. »
Eh bien ! Si des êtres sont capables de devenir fous pour combler une telle aspiration, songez aux résultats miraculeux que nous pourrions obtenir en rendant justice aux mérites de ceux qui nous entourent !"
"Quand une chose nous déplaît, nous crions et tempêtes ; mais, quand nous sommes satisfaits, nous ne disons mot. [...]
L’éloge sincère est le miel des relations entre les hommes."
"Pourquoi toujours parler de ce que nous désirons? Cela est vain, puéril, absurde. Naturellement, chacun s’intéresse à ce qu'il désire. Il s’y intéressera éternellement. Mais il sera le seul à y penser. Tous les autres sont semblables à lui sous ce rapport et ne se préoccupent que de leurs propres buts et aspirations. C'est Pourquoi la seule façon d’influencer le voisin, c’est de lui parler de ce qu’il veut et de lui montrer comment il peut l’obtenir.
Rappelez-vous cela quand vous essaierez de modifier la conduite d'une personne. Si, par exemple, vous tenez à empêcher vos enfants de fumer, ne leur faites pas de sermon, ne leur parlez pas de ce que vous voulez. Démontrez-leur plutôt que la nicotine affecte leurs nerfs, leurs réflexes et causera peut-être un échec dans le prochain match de tennis, ou dans quelque autre compétition."
-Dale Carnegie, Comment se faire des amis, Librairie générale française, 2001 (1936 pour la première édition).
La sincérité est plus importante que l'enthousiasme. Je ne vois pas dissimuler que je fais un compliment juste pour être apprécié, si ça devait être le cas. Et je ne me vois même pas simuler un compliment.
On peut en revanche tâcher de trouver des raisons sincères de s'enthousiasmer. Appelons ça l'optimisme de la volonté.
