Accueil
"Le caractère moral versus non moral de cette technique ne réside pas dans la technique elle-même mais bien dans la nature du comportement que l’on entend extorquer à la personne à laquelle on applique cette technique. Pour faire de bons citoyens de nos enfants, pour préserver la nature, favoriser l’insertion de personnes en difficulté, nous utilisons les mêmes méthodes que pour fabriquer des soldats zélés, nous faire réaliser des achats non anticipés ou nous faire perdre notre temps." (pp.2-3)
"Avec le Pied-dans-la-Porte, on a pu voir qu’une petite requête précédait la requête réellement recherchée et que cette succession permettait d’augmenter la soumission." (p.183)
"Pour Cialdini et Schroeder (1976), cet effet serait obtenu parce que cette demande conduirait à accroître, chez le sujet, la perception du besoin qu’aurait l’organisation. Cette nécessité rendue plus saillante déclencherait plus favorablement le comportement de don de la part du sujet. Pour Reeves et Saucer (1993), la mention : « Même un sou nous aidera » rendrait la demande plus légitime et il serait alors difficile pour le sujet de refuser celle-ci. Les excuses traditionnelles ne pourraient plus être fournies notamment dans une situation de face-à-face qui nécessite une justification au refus. Si le nombre de recherches sur cette technique est faible pour tester la pertinence de cette explication théorique, on voit qu’elle n’en est pas moins efficace." (p.185)
"Le sentiment de liberté associé à un comportement émis par une personne est, selon Kiesler et Sakumura (1966), une des conditions favorisant l’engagement et donc la probabilité qu’un individu émette le comportement attendu par une personne. Nous avons vu à quel point l’engagement est un puissant facteur d’influence du comportement et que l’on doit toujours veiller à activer, chez le sujet, le sentiment selon lequel il est libre. Comme l’évoque si bien la citation de Joule et Beauvois (1998) ci-dessus, il se pourrait que la simple référence sémantique de la liberté soit une condition suffisante d’influence de nos actes. De fait, les techniques d’influence que nous avons étudiées précédemment utilisent souvent une référence à la liberté du sujet : « Je ne veux pas vous obliger », « C’est à vous de voir », « Vous êtes libre ». De plus, nos interactions sociales quotidiennes emploient des phrases qui ont pour objectif de rendre le sujet responsable de décider de ce qu’il doit faire : « Je ne veux pas te forcer mais… », « Vous faites comme vous voulez », « C’est toi qui décides »." (p.186)
"L’effet d’influence de l’induction du sentiment de liberté est exploitable uniquement si le sujet doit effectuer le comportement-cible immédiatement après avoir été déclaré libre." (p.192)
"Le fait, pour une personne, de tenir une position quelconque devant autrui conduira cette personne à maintenir cette position afin de garder une apparence de consistance." (p.193)
"Le fait qu’un solliciteur diminue ses exigences initiales prédispose le sujet à accéder à une demande immédiatement inférieure que le solliciteur propose. On peut se demander s’il est possible d’obtenir la même chose avec des mots et non par une succession de requêtes. Dans les faits, cela réclame une capacité à décomposer quelque chose de manière à ce que cela donne l’illusion au sujet que l’offre qui lui est faite est plus avantageuse qu’elle ne l’est en réalité. Or, il est possible, par l’emploi d’une mise en contraste d’un propos ou d’une offre, de parvenir à cet état. Burger (1986) a appelé cette technique de décomposition d’une offre la technique du « Et ce n’est pas tout ! »." (p.198)
-Nicolas Guéguen, Psychologie de la manipulation et de la soumission, Paris, Dunod, 2002, 303 pages.
"Avec le Pied-dans-la-Porte, on a pu voir qu’une petite requête précédait la requête réellement recherchée et que cette succession permettait d’augmenter la soumission." (p.183)
"Pour Cialdini et Schroeder (1976), cet effet serait obtenu parce que cette demande conduirait à accroître, chez le sujet, la perception du besoin qu’aurait l’organisation. Cette nécessité rendue plus saillante déclencherait plus favorablement le comportement de don de la part du sujet. Pour Reeves et Saucer (1993), la mention : « Même un sou nous aidera » rendrait la demande plus légitime et il serait alors difficile pour le sujet de refuser celle-ci. Les excuses traditionnelles ne pourraient plus être fournies notamment dans une situation de face-à-face qui nécessite une justification au refus. Si le nombre de recherches sur cette technique est faible pour tester la pertinence de cette explication théorique, on voit qu’elle n’en est pas moins efficace." (p.185)
"Le sentiment de liberté associé à un comportement émis par une personne est, selon Kiesler et Sakumura (1966), une des conditions favorisant l’engagement et donc la probabilité qu’un individu émette le comportement attendu par une personne. Nous avons vu à quel point l’engagement est un puissant facteur d’influence du comportement et que l’on doit toujours veiller à activer, chez le sujet, le sentiment selon lequel il est libre. Comme l’évoque si bien la citation de Joule et Beauvois (1998) ci-dessus, il se pourrait que la simple référence sémantique de la liberté soit une condition suffisante d’influence de nos actes. De fait, les techniques d’influence que nous avons étudiées précédemment utilisent souvent une référence à la liberté du sujet : « Je ne veux pas vous obliger », « C’est à vous de voir », « Vous êtes libre ». De plus, nos interactions sociales quotidiennes emploient des phrases qui ont pour objectif de rendre le sujet responsable de décider de ce qu’il doit faire : « Je ne veux pas te forcer mais… », « Vous faites comme vous voulez », « C’est toi qui décides »." (p.186)
"L’effet d’influence de l’induction du sentiment de liberté est exploitable uniquement si le sujet doit effectuer le comportement-cible immédiatement après avoir été déclaré libre." (p.192)
"Le fait, pour une personne, de tenir une position quelconque devant autrui conduira cette personne à maintenir cette position afin de garder une apparence de consistance." (p.193)
"Le fait qu’un solliciteur diminue ses exigences initiales prédispose le sujet à accéder à une demande immédiatement inférieure que le solliciteur propose. On peut se demander s’il est possible d’obtenir la même chose avec des mots et non par une succession de requêtes. Dans les faits, cela réclame une capacité à décomposer quelque chose de manière à ce que cela donne l’illusion au sujet que l’offre qui lui est faite est plus avantageuse qu’elle ne l’est en réalité. Or, il est possible, par l’emploi d’une mise en contraste d’un propos ou d’une offre, de parvenir à cet état. Burger (1986) a appelé cette technique de décomposition d’une offre la technique du « Et ce n’est pas tout ! »." (p.198)
-Nicolas Guéguen, Psychologie de la manipulation et de la soumission, Paris, Dunod, 2002, 303 pages.
